同樣，如果杭州品牌設(shè)計(jì)公司對具有簡單的交易購買流程的客戶采取解決方案/協(xié)商銷售的方式（例如，他們是經(jīng)驗(yàn)豐富的買家，很少有人參與，知道風(fēng)險(xiǎn)并且易于管理），我們將使他們沮喪使過程復(fù)雜化。

在每種情況下，選擇與客戶如何解決問題（我們所解決的類型）以及他們?nèi)绾钨徺I無關(guān)的銷售參與方式都無法實(shí)現(xiàn)我們和客戶想要的結(jié)果。客戶購買過程的特征可能是簡單/交易，復(fù)雜或復(fù)雜。為了有效地吸引客戶，我們必須使銷售流程與他們的購買方式保持一致，并以創(chuàng)造價(jià)值的方式吸引他們。

這就是太多組織在設(shè)計(jì)其銷售參與模型時(shí)犯的錯(cuò)誤。杭州品牌設(shè)計(jì)公司認(rèn)為自己可以控制自己的銷售參與模型，而實(shí)際情況是客戶購買過程使我們能夠定義最有效的客戶參與模型。

我們要做的就是定義目標(biāo)市場和理想的客戶群。我們通過了解世界上最能解決哪些問題，然后確定那些有這些問題的客戶的特征來確定這一點(diǎn)。這成為我們的ICP。定義了ICP之后，我們就會(huì)了解它們?nèi)绾谓鉀Q這些類型的問題或解決機(jī)遇。我們著眼于他們的問題解決和購買方法，以了解和表征ICP。

然后，我們可以設(shè)計(jì)銷售參與過程，以補(bǔ)充構(gòu)成ICP的客戶的購買過程，然后，杭州品牌設(shè)計(jì)公司可以設(shè)計(jì)對這種特定類型的購買過程做出最有效響應(yīng)的參與模型。我們從外而內(nèi)的方法中學(xué)到了很多東西，最有效的銷售參與模型，可支持客戶的購買過程：

• 我們可能有多個(gè)ICP，并且購買過程不同，我們必須針對每個(gè)購買過程優(yōu)化參與模型。因此，我們可以同時(shí)使用復(fù)雜/協(xié)商模型來聯(lián)系某些類別的客戶，并使用交易模型來聯(lián)系其他類別的客戶（SFDC的銷售演變就是一個(gè)很好的案例研究）。

• 客戶購買方式隨時(shí)間變化?？赡苁且粋€(gè)非常復(fù)雜的購買過程，隨著時(shí)間的流逝，它可能會(huì)變得非常簡單。例如，在90年代初，我是一家公司的銷售副總裁。杭州品牌設(shè)計(jì)公司決定為我們的銷售人員配備筆記本電腦（當(dāng)時(shí)，它們是更輕便的東西）。當(dāng)時(shí)，這是一個(gè)非常復(fù)雜的購買過程，我團(tuán)隊(duì)中的人員，IT，財(cái)務(wù)，運(yùn)營和支持人員都參與了選擇過程。所有供應(yīng)商在與我們合作時(shí)都使用了基于解決方案的方法。隨著時(shí)間的流逝，隨著我們所有人對購買這些工具的了解越來越多，購買過程變得更加簡單，正確的銷售參與模型要么是高度交易的，要么是自助的。

我們確實(shí)不選擇“優(yōu)化銷售方式”。相反，它是由我們的目標(biāo)市場/客戶驅(qū)動(dòng)的，并圍繞他們的購買方式進(jìn)行了優(yōu)化。