認(rèn)知神經(jīng)科學(xué)是對(duì)大腦線路及其如何影響行為的研究，可以幫助杭州平面設(shè)計(jì)公司理解潛在客戶所做的事情。更有趣的是，該領(lǐng)域最近的許多發(fā)現(xiàn)為您的潛在客戶如何以及為何做出購(gòu)買決定提供了一些急需的啟示。

在這篇文章中，我們將討論 B2B 領(lǐng)導(dǎo)在購(gòu)買周期的決策階段通常會(huì)問(wèn)自己的五個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題，并找出神經(jīng)科學(xué)對(duì)您應(yīng)該如何回答每個(gè)問(wèn)題的看法。

需要明確的是，我們專注于潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻糁暗淖詈笠徊?，因此我們不?huì)在意識(shí)和考慮階段談?wù)摑撛诳蛻舻膯?wèn)題。也就是說(shuō)，您的潛在客戶已經(jīng)確定了需求，縮小了她的選擇范圍，現(xiàn)在正在考慮將杭州平面設(shè)計(jì)公司的公司視為潛在供應(yīng)商。因此，在決策階段準(zhǔn)確傳達(dá)您的信息非常重要，因?yàn)檫@是您所有營(yíng)銷努力變成銷售結(jié)果的地方。

1：我真的會(huì)從中受益嗎？

有充分的證據(jù)表明，情緒比理性更能驅(qū)動(dòng)決策。臨床研究發(fā)現(xiàn)，情緒受損的患者盡管推理能力仍然完好無(wú)損，但往往會(huì)遇到?jīng)Q策困難。這意味著，在做出決定時(shí)，感覺(jué)比確鑿的事實(shí)和數(shù)據(jù)更重要。

因此，杭州平面設(shè)計(jì)公司在買家旅程的這個(gè)階段所傳達(dá)的信息也必須吸引潛在客戶的情緒。您需要的不僅僅是告訴潛在客戶該想什么；你幫助他們自己發(fā)現(xiàn)你的解決方案感覺(jué)是正確的，而且其中也有一些適合他們個(gè)人的東西。

2：我可以相信這個(gè)解決方案嗎？

您的潛在客戶會(huì)尋求與他們相關(guān)的其他人，以幫助他們確定應(yīng)該采取哪些行動(dòng)。這就是為什么來(lái)自同行的口碑推薦影響了多達(dá)90% 的 B2B 購(gòu)買決策。

在這里，社會(huì)證明非常方便。社會(huì)認(rèn)同是這樣一種想法，即如果人們認(rèn)為其他人正在做的事情是正確的，他們就會(huì)做這些事情。社會(huì)證明在行動(dòng)的一些例子是客戶推薦、影響者推薦和用戶評(píng)論。

僅說(shuō)服領(lǐng)導(dǎo)者您的解決方案有效是不夠的；杭州平面設(shè)計(jì)公司必須講述一個(gè)故事，它對(duì)處于類似情況的其他人有效。當(dāng)無(wú)縫地編織成一個(gè)引人入勝的故事時(shí)，社會(huì)證明是最有效的，這將我們帶到了下一點(diǎn)。

3：我可以與該供應(yīng)商合作嗎？

說(shuō)服潛在客戶您的解決方案有效是一回事；贏得他們足夠的信任以成為您的業(yè)務(wù)合作伙伴則是另一回事。事實(shí)上，將您的潛在客戶轉(zhuǎn)化為您的客戶需要一個(gè)非常引人入勝的故事。

講述您公司或品牌的故事有助于建立和培養(yǎng)您與潛在客戶的關(guān)系。故事是杭州平面設(shè)計(jì)公司的潛在客戶通過(guò)其他客戶經(jīng)歷的間接方式。這就是為什么腦部掃描顯示精心制作的敘述比裝滿統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和圖表的幻燈片更有說(shuō)服力。

4：我有足夠的信息嗎？

在大多數(shù)業(yè)務(wù)情況下，根據(jù)有限或部分信息做出決策是規(guī)則，而不是例外。但是有一些方法可以將這種潛在障礙轉(zhuǎn)化為幫助潛在客戶做出購(gòu)買決定的機(jī)會(huì)。

根據(jù)信息鴻溝理論，當(dāng)杭州平面設(shè)計(jì)公司知道的和想知道的之間存在差距時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生好奇心。也就是說(shuō)，好奇心隨著不確定性而增加。在購(gòu)買階段，您必須讓潛在客戶相信她可能沒(méi)有足夠的信息作為動(dòng)力去了解更多信息并進(jìn)一步與您互動(dòng)。

5：我能證明這一點(diǎn)嗎？

在我們上面的第一點(diǎn)中，杭州平面設(shè)計(jì)公司重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了需要強(qiáng)調(diào)您的潛在客戶可能會(huì)從做出購(gòu)買決定中得到什么。但是當(dāng)談到動(dòng)機(jī)時(shí)，避免痛苦或損失的需要是比獲得欲望更強(qiáng)大的驅(qū)動(dòng)力。也就是說(shuō)，人們更關(guān)心失去一美元而不是獲得一美元。為了幫助杭州平面設(shè)計(jì)公司的潛在客戶證明選擇您的解決方案是合理的，您還必須強(qiáng)調(diào)他們堅(jiān)持現(xiàn)狀或選擇其他選項(xiàng)會(huì)失去什么。

這里要記住的關(guān)鍵思想是，在潛在客戶轉(zhuǎn)化為客戶之前的最后一步，杭州平面設(shè)計(jì)公司需要吸引潛在客戶大腦的理性和情感方面。當(dāng)然，我們?cè)谶@里只概述了一些非常廣泛的筆觸，杭州平面設(shè)計(jì)公司仍然必須依靠您對(duì)潛在客戶的真正了解程度才能提出他們真正想要的答案。僅僅因?yàn)榇竽X中的某個(gè)區(qū)域在 FMRI 掃描中亮起并不意味著這正是您的潛在客戶的行為方式。