在計(jì)算投資回報(bào)率時(shí)，我們關(guān)注的是整體廣告的有效性。在這種心態(tài)下，你會(huì)說(shuō)“好吧，我們現(xiàn)在正在做廣告，但產(chǎn)品營(yíng)銷策劃和市場(chǎng)營(yíng)銷策劃公司沒(méi)有必要。那么，到底好不好用？”通過(guò)這個(gè)視角審查廣告支出時(shí)，我們的目標(biāo)更廣泛，通常是全公司范圍的。我們正在考慮削減所有部門的無(wú)價(jià)值支出，而不僅僅是廣告。所以我們的使命是尋找負(fù)回報(bào)并采取適當(dāng)?shù)男袆?dòng)。

那么你應(yīng)該使用哪個(gè)？

簡(jiǎn)短的回答是，如果您的目標(biāo)是證明財(cái)務(wù)效率，產(chǎn)品營(yíng)銷策劃和市場(chǎng)營(yíng)銷策劃公司應(yīng)該使用 ROI，如果您的目標(biāo)是確定表現(xiàn)最佳的廣告，您應(yīng)該使用 ROAS。我喜歡審查兩者。我嘗試通過(guò)客戶的視角來(lái)看待我的工作，并以保留作為我的主要目標(biāo)，讓我的客戶從我的工作中獲得價(jià)值對(duì)我來(lái)說(shuō)很重要。如果通過(guò)某個(gè)渠道的廣告沒(méi)有得到回報(bào)，我會(huì)說(shuō)“盡早抓住并削減這些費(fèi)用”。但是，確保您在 ROI 報(bào)告中看到的內(nèi)容展示了可能的最佳廣告也同樣重要。可以通過(guò)衡量 ROAS 來(lái)全面優(yōu)化廣告活動(dòng)以識(shí)別表現(xiàn)最佳的廣告元素。這種方法既可自動(dòng)化又準(zhǔn)確。

無(wú)論您的衡量目的是什么，我都希望您在下個(gè)季度獲得最賺錢的廣告。因?yàn)楫a(chǎn)品營(yíng)銷策劃和市場(chǎng)營(yíng)銷策劃公司將能夠利用未來(lái)的變化和機(jī)會(huì)。通過(guò)對(duì)您未來(lái)的收入（它們將在何時(shí)何地產(chǎn)生）有一個(gè)很好的了解，您將使您的企業(yè)能夠利用任何未來(lái)的變化。但是，有了可靠的銷售預(yù)測(cè)，您就有了未來(lái)規(guī)劃所需的強(qiáng)大基礎(chǔ)。您將能夠?qū)θ魏吻闆r做出反應(yīng)，并且您將能夠仔細(xì)規(guī)劃您的企業(yè)的成功之路。這是因?yàn)轭A(yù)測(cè)類別和加權(quán)管道方法都需要您的機(jī)會(huì)處于準(zhǔn)確反映它們?cè)谀匿N售過(guò)程中的進(jìn)展程度的階段。您的銷售代表還需要確切地知道他們?cè)谀睦铩Ｋ麄冃枰_切地知道下一步該做什么。

查看潛在客戶的購(gòu)買流程將使他們能夠制定下一步行動(dòng)。在這個(gè)階段，產(chǎn)品營(yíng)銷策劃和市場(chǎng)營(yíng)銷策劃公司應(yīng)該整理一個(gè)小的需求清單。一些 CRM 應(yīng)用程序支持創(chuàng)建驗(yàn)證規(guī)則，以便您了解哪些機(jī)會(huì)應(yīng)該進(jìn)入下一階段，哪些機(jī)會(huì)不應(yīng)該。謹(jǐn)慎使用這些，因?yàn)樗鼈儠?huì)降低數(shù)據(jù)質(zhì)量。

銷售流程將成就或打破您的預(yù)測(cè)。擁有一個(gè)可以使您的收入更可預(yù)測(cè)，并為您提供一個(gè)基礎(chǔ)，可以據(jù)此設(shè)定和實(shí)現(xiàn)未來(lái)的目標(biāo)。雖然總會(huì)有波動(dòng)、競(jìng)爭(zhēng)甚至經(jīng)濟(jì)因素使預(yù)測(cè)不是 100% 準(zhǔn)確，但問(wèn)題應(yīng)該是例外而不是規(guī)則。你想要在少數(shù)派報(bào)告的準(zhǔn)確性（令人毛骨悚然的準(zhǔn)確性）和土撥鼠日的比爾默里（可笑的錯(cuò)誤）之間的某個(gè)地方。一個(gè)是不可能實(shí)現(xiàn)的，而另一個(gè)則像預(yù)測(cè)天氣的土撥鼠的預(yù)測(cè)一樣令人沮喪地?zé)o用。在沒(méi)有數(shù)據(jù)證明您確實(shí)可以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的情況下設(shè)定目標(biāo)有什么意義？

它可能更快更容易，但這些數(shù)字將來(lái)不會(huì)加起來(lái)，你最終會(huì)做出錯(cuò)誤的決定。這最終會(huì)給您帶來(lái)很大的麻煩和許多問(wèn)題。絕對(duì)不值得的捷徑。接下來(lái)，避免意外！在商業(yè)世界中，驚喜是禁忌。這并不等同于你的伴侶帶你去加勒比海一周。產(chǎn)品營(yíng)銷策劃和市場(chǎng)營(yíng)銷策劃公司需要在每筆交易中實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化可見(jiàn)性，以便您可以看到每周發(fā)生的變化，以便您就下一步行動(dòng)做出明智的決定。

不允許主觀預(yù)測(cè)。客戶可驗(yàn)證的結(jié)果應(yīng)構(gòu)成您的銷售流程的基礎(chǔ)。

您還需要知道您的團(tuán)隊(duì)的配額，以及預(yù)計(jì)的成就和當(dāng)前關(guān)閉的成就，以便您可以與配額進(jìn)行比較。聽(tīng)起來(lái)很容易，對(duì)吧？然而，很多企業(yè)做的并不好！不要成為其中之一。如果產(chǎn)品營(yíng)銷策劃和市場(chǎng)營(yíng)銷策劃公司要提高銷售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性和質(zhì)量，您需要建立一種協(xié)作、學(xué)習(xí)和問(wèn)責(zé)的文化。那么，你怎么做呢？

產(chǎn)品營(yíng)銷策劃和市場(chǎng)營(yíng)銷策劃公司需要獎(jiǎng)勵(lì)誠(chéng)實(shí)和準(zhǔn)確，并通過(guò)調(diào)整銷售和營(yíng)銷工作來(lái)幫助您的團(tuán)隊(duì)。我們強(qiáng)調(diào)了準(zhǔn)確性的重要性，因此創(chuàng)建一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)和鼓勵(lì)誠(chéng)實(shí)改變的環(huán)境，即使消息不是好消息。定期進(jìn)行交易審查，閱讀市場(chǎng)變化及其對(duì)成交行為的影響，了解您的銷售周期長(zhǎng)度，并使用一致的定義。