中國制造低價優勢漸失，中國供應商將如何謀求生存與發展”，如何制定有效的推廣策略？如何讓定單有利可圖，出口企業未來發展方向到底在哪里？杭州統杰圖文制作有限公司總經理汪賢道先生在“智勝未來出口系列論壇”杭州站作了主旨演講，分享了他應對外貿變局的真知灼見。

　　杭州統杰圖文制作有限公司成立于2000年，公司于2008年、2010年成功為奧運場館（杭州賽區）世博會等成功服務。統杰公司于2008年通過ISO9001：2008版質量體系認證，先后于3M,艾利等知名品牌供應商形成戰略合作，采用國際ICC色彩規范管理標準。杭州統杰于2011底有7家分公司，擁有320多名員工。

　　汪賢道：我們公司的核心競爭優勢，首先我認為在公司的管理這塊，我們更多的是講究和競爭對手的不同，找出我們的差異化，我們滿足客戶的需求。因為我們這個行業要求是效率，非常關鍵，如果你的效率不夠，那么客戶促銷的計劃就有可能會因為你的產品而耽誤。我們公司在生產能力和質量的保證主要是依靠我們強大的管理和機器，我們機器都是世界上最優秀的機器，這些最優秀的機器加上最優秀的管理團隊，才會使我們的顧客重復購買我們的產品，使我們公司在比較強烈的競爭中取得決定優勢。

　　現在人民幣匯率，包括人工的提高，包括我們競爭對手的強大。為什么說這些問題是難題，因為我們認為自身不夠強大，而強大的根本是要帶領你的團隊，團隊的根本是你自己，你自己都不能熱起來，你又怎么能要求你的團隊火起來，如果你要求你的團隊火起來，你就必須燃 燒起來，燃 燒的根本是你不斷的讓他們能夠設計一套非常合理的程序，和他們并肩作戰，形成一個體系。

　　我們公司五年多的外貿中，我發現外貿是一個比較枯燥的行業。我們這幾年過來，我認為我們公司的文化起到了核心的作用，而文化的根本不是說哪一天你看了一部大片，看了一個很好的課程就可以學習到的，我們每天的學習是點點滴滴累計起來的，學到了一點點就會用，包括我們公司以往上班就是上班，我說這不夠，怎么辦？我們員工早上剛過來上班的時候，他的狀態是不對的，要想讓他狀態收回來，你就必須設計一套很合理的方案。早會我們的分享、鼓勵，甚至我們有隊名，讓他找到歸屬感，這樣所謂的問題都會迎刃而解。

　　我們目標管理法這塊運用的是比較極致的，我們對于每個銷售人員，每個主管都定了非常明確的目標，周目標、月目標、季度目標和年度目標如果達不成怎么辦，我們必須高密度的開會，高密度的培訓，高密度的讓他們找到我們問題的癥結，直到解決問題為止，不解決問題不罷休。

　　我們面對市場變化的過程中，更多的是修煉自己的內功，我沒有和外商溝通的經驗和交流的經驗，我本身也不懂英語，我帶著這樣的外貿團隊，我覺得一切以人為出發點，如果你有能力，我讓你有更好的收入，比如說提成、股份，公司的部門股份。

　　我不知道怎么跟客戶溝通，我就知道怎么跟他們溝通，讓他們成為主人，首先是找到哪些人是合適的，合適的人是需要我們考核的，是需要我們去觀察的，需要我們篩選的，對公司的貢獻度多少，大家認可和投票度是多少，如果他合適于做這方面的銷售管理人員，或者是工廠一個部門的負責人，因為在我們公司已經很成功的實現了七個部門，這七個部門，11年12年的時候，我們是以每年百分之百的速度在發展。我們公司付出的代價只是10%的股份，就可以做得到。目前我們從12年開始以后，我們對于他們的要求是每個部門每年最少的發展速度是15%至30%，如果低于15%兩年，你這個負責人就不合格了。我們更多的是為了解決源頭的事情，而不是解決后面的問題。

　　公司文化我們已經做了差不多有六年了，更多時候我們體現在細節上，我們每年的年會，旅游，包括我們的元宵節聚會，部門的聚會，這是我們大家走在一起，把自己的問題，在不工作的時候表達出來，溝通的時候一起出去玩，中國人比較內向，讓他說出來比較難，我們通過玩來讓他說出來。

　　第二個，我們大家在工作的過程中，我們的標語和口號必須要非常明確，你是一個團隊，你必須有隊名、隊歌，我們讓他們意識到，你們是一個團隊，就是一起的，這個文化讓他們根深蒂固。同時我們公司的文化是家庭文化，我們要像一家人一樣，我們不要求一個公司像一家人一樣，但是絕對要求一個團隊或者一個部門必須像一家人一樣。這個一家人必須有家長，而家長就是他們的直系領導，公司不干涉你們內部的一些非原則的事情，都是你們自己內部解決這些問題。公司最大的一個文化就是我們從來不說消極的問題，生意難做，我們從來沒有講過，公司內部一切欣欣向榮。我們所有的部門團結一致，只要完成了，你們會得到什么，主管可以得到什么，負責人可以得到什么。我們的文化是按照這種相對比較硬式的，加上家庭文化，就是軍 隊文化加上家庭文化，融為一體，成為我們公司獨特的文化，所有我們參加過的活動都是有照片和視頻的，我們都會分享的，下一次舉辦活動的時候，我們會拿出來再次分享以前走過的點點滴滴和我們所發生的一些感情、友誼，讓大家非常開心的把事情做好。

　　我們公司的核心點是每天早晨都感杭州宣傳冊印刷受一下我們感恩的心，感恩我們的團隊，感恩國家，感恩所有幫助我們的人和客戶。我發現現在中國人非常浮躁，包括我們自己，也很浮躁，今天剛工作，明天想一個月拿一萬，不現實，讓他們沉淀下來，只有沉淀下來了，抱團了，我們知道最終的發展目標是什么，你做到什么程度，能拿多少錢，這是很核心很關鍵的。