在許志華13歲時，父親許景南在福建泉州創辦了匹克品牌，當年，匹克贊助八一男籃。隨著八一男籃在CBA奪冠，匹克在全國小有名氣，匹克運動鞋成為泉州的“土特產”，被泉州當地人贈送給自己的親朋好友。

　　2002年，許志華從四川大學畢業回到匹克時，匹克正處于調整期。2003年時，匹克一度成為CBA（中國籃球協會）戰略合作伙伴，但是，隨著CBA的改革，2004年匹克丟失了戰略合作伙伴資格。“路往何處去？”這個問題曾經讓許志華一籌莫展。然而，正是這樣的壓力，逼迫他演繹出后來的品牌韜略，為匹克開辟出另外一片更大的天空——讓匹克品牌出現在NBA賽場。

　　2010年，匹克在這位少帥的帶領下，成為一家年銷售額超過40億的國際化體育用品企業，成功躋身國內體育用品的前五強。

　　被迫國際化

　　回到匹克，許志華從北京分公司的一名普通銷售人員做起。之后，升任公司副總經理，負責匹克的品牌營銷和市場拓展。

　　他在品牌上的第一個動作，就是簽下“戰神”劉玉棟作為品牌代言人。劉玉棟堪稱當年中國男籃的一面旗幟。藉此，匹克躋身國內一線體育品牌行列。2003年，匹克成為CBA的戰略合作伙伴，向中國第一籃球用品品牌目標發起沖擊。然而，2004年匹克出局CBA，中止了他順風順水的品牌營銷之途。

　　2004年之前，CBA的經營開發是各個俱樂部自己運作，2004年，CBA決定將聯賽統一起來開發，重新包裝CBA。匹克的晉江同城兄弟安踏把準先機，于2004年10月斥資6000萬元，連續三年贊助中國籃球職業聯賽，并成為CBA職業聯賽運動裝備唯一指定合作伙伴。就這樣，匹克出局了。在隨后的一年多，許志華一直在思考，企業究竟應該往哪里去。

　　2005年，一個偶然的機會，讓許志華看到匹克品牌國際化的曙光。那一年4月，匹克贊助歐洲籃球頂級聯賽，抱著去國外散心和增長見識的目的，許志華前往歐洲的塞浦路斯，讓他意外的是，塞浦路斯總統和歐洲籃協主席都親自接見了他，并給予了貴賓待遇。“此前，匹克期望與CBA簽約，想見到籃協主任都非常困難。”許志華苦笑道，“國內國外的巨大反差，引發了我的思考。國際上有很多很好的資源。如果我們突破自身的思維局限，用活這些資源，匹克品牌走向國際就不再是一個夢想。”

　　這一年，匹克品牌國際化正式起航，先后贊助了2005年—2008年度歐洲籃球全明星賽和“斯坦科維奇洲際籃球冠軍杯”，2005年12月，匹克贊助休斯敦火箭隊主場，成為第一個進入NBA賽場的中國運動品牌。

　　從擦邊球打起

　　1991年，許景南創立匹克品牌之初就一直希望創立國際品牌，局限于當時的市場環境和內部條件，他很多好的想法沒有得到落實。因此，對于承接父業的許志華來說，品牌國際化就變成了一種使命。針對當時匹克缺乏國際化資源，企業實力相對國際品牌比較弱小的短板，匹克采取了一種迂回曲折路徑，由歐洲迂回到美洲。

　　2005年，匹克贊助歐洲全明星賽時，有位美國體育品牌運營商喬治·W·勞倫斯先生到歐洲考察，在國際籃聯有關領導的介紹下，他和許志華相互認識了。勞倫斯與NBA有著深層合作關系，在國際籃球界很有聲望，他對匹克這樣一家中國體育用品裝備商贊助歐洲如此高規格的賽事很驚訝和佩服。于是，他邀請許志華去美國NBA看看，“也許那邊也有一片新的天空”。他鼓勵許志華道。

　　當年6月中旬，許志華赴美國考察，與NBA官方相關人士進行了接觸，了解到NBA正在大力開拓中國市場，對中國的體育裝備和品牌非常感興趣。NBA也沒有被哪家體育用品公司壟斷，是一個公平開放的傳播平臺。這些信息讓許志華非常興奮。之前他以為NBA只親睞耐克、阿迪達斯那樣的國際大品牌，NBA對贊助商的諸多要求也非他這樣的企業能夠達到的。然而，實地探訪后，他發現一切皆有可能。

　　于是，2005年12月，匹克耗資400萬美元與姚明效力的休斯敦火箭隊簽約企業宣傳片制作兩年，成為第一個闖入NBA賽場的中國運動品牌。2006年9月，美國國家“夢七隊”主力球員、NBA火箭隊球星肖恩·巴蒂爾出任匹克全球形象代言人。

　　這一系列的操盤讓許志華體會到，國際化剛開始一定有風險，關鍵要了解所在市場的規則，合理運用自己的資金實力和溝通技巧。與火箭隊簽約后的匹克，在NBA平臺上的營銷推廣并非一帆風順，而是經歷了一些“小插曲”后，最終找到了正確的路徑。

　　這個小插曲，發生在匹克與火箭隊續約的關鍵時刻。匹克與火箭隊的聯絡主要通過一家美國經紀公司，當時，中介提供給匹克的合同，一些條款已經被大幅修改，很長時間合同都談不下來，許志華察覺到中間可能有一些問題。于是，他在國慶節期間買了機票直飛休斯頓。“我想通過中國的記者朋友，找機會會見美國火箭隊的總經理。”由于沒有事前預約，突然跑過去找他，許志華吃了閉門羹。多方打聽消息后，得知火箭隊會在某個時間安排去醫院體檢。于是，他提前達到了那家醫院門口。等了兩個小時后，他等來了火箭隊，并且碰到了防守隊員巴蒂爾。因為上一年的合作大家互相認識，他幫許志華約了火箭隊負責經營的總經理布朗先生。布朗先生見到許志華時，第一個問題就是“你們為什么不簽合同”。經過直接的溝通，許志華才發現中介在中間搞鬼，兩個合同的金額差別很大。他立即決定直接和球隊經紀人接觸，商討合作關系。隨后，匹克與火箭隊簽訂了5年的合作協議。

　　2007年10月，NBA官方與李寧的合同到期，在爭奪NBA官方合作伙伴資格的競爭中，匹克憑借與火箭隊的成功合作，對籃球的專業定位和品牌國際化的清晰策略，獲得了NBA官方的青睞，2007年11月，匹克正式成為NBA官方市場合作樣本設計伙伴。許志華調侃道：“我們在新聞發布會上感言，匹克在NBA平臺上從游擊隊變成了正規軍，從打國際化的擦邊球變成國際化的正規軍。”

　　2008年以來，匹克先后簽約16名NBA球星為其形象代言，不僅巴蒂爾、理查德森等老將，還有洛瑞、麥基和蘭德里等一幫青年才俊，這些NBA新星的加盟，加大了中國球迷與國際頂尖球星的互動。許志華這種同時在賽事和球員上下功夫、在國際品牌中迅速突圍的模式，被業內稱為“匹克模式”。

　　這種模式帶給匹克最直接的效果就是，讓NBA賽場上的品牌光芒，輻射到市場上，特別是中國市場。

　　根據匹克華南區總代理占冠世的透露，自2002年成為匹克經銷商以來，華南地區的銷售額每年保持60%的增長。2007年以來，匹克成為NBA和FIBA的官方合作伙伴、NBA球星中國行活動在廣東地區的持續開展，都讓他感受到了匹克影響力的持續增強。“今年9月份NBA休斯火箭隊的王牌控衛凱爾.洛瑞來到海口，在海南師大、海口特殊學校等三個場地舉行NBA球星與球迷面對面活動，現場人山人海。”

　　按照占冠世的觀察，在NBA球星代言匹克品牌之前，許多中國專業籃球運動員都覺得匹克是中國的品牌，對匹克的產品質量不信任，怕鞋子會傷到他的身體，影響他在賽場上的發揮。而當它出現在NBA賽場上后，國內專業運動員對匹克信任度就不斷增加了。

　　用全球化的資源整合思路打造國際品牌

　　反思“匹克模式”，許志華特別強調突破既有思維、以開放的心態接受外界新生事物的重要意義。他說，匹克的國際化構思，是基于兩點建立的：國際化的匹克和中國人的匹克。“既要有全球要素，也包括中國元素。”之所以最初選擇與火箭隊合作，許志華說是因為考慮了姚明在火箭隊。“中國球迷最關注的是火箭隊，中央電視臺和地方電臺轉播最多的也是這個球隊的比賽。姚明是中國人，代表著中國籃球的一種高度；而匹克是中國品牌，同樣代表著中國籃球運動裝備的一種高度，讓他們在NBA相逢，代表了匹克的眼光、勇氣和追求。”

　　然而，品牌國際化走到一定程度，中國元素就應該被越來越弱化。許志華和國際企業接觸多了之后，發現國際化不一定還要拘泥于中國元素。“為什么美國企業，就叫全球化企業，中國企業為什么要被打上國別烙印呢？”他體會到，圍繞國際化品牌戰略，包括人才、研發、生產、渠道等，都要用全球要素來配置。目前，匹克在北京、廣州、泉州和美國洛杉磯，已經擁有4個運動鞋服研發中心，共聘請了近300多名研發設計人才。

　　“面對全球開放的環境，中國企業如果不能主動運用和爭取全球要素，最后一定會被邊緣化。”許志華認定這是一種不可逆轉的趨勢。

　　2010年以來，匹克在美國洛杉磯相繼設立研發中心和分公司。2011年3月，美國分公司正式投入運營。“選擇在洛杉磯建立分公司，出發點就是考慮如何打開美國市場、如何以美國市場為支點，來輻射全球市場。”許志華說，“美國本土有很多世界知名品牌，在時尚、貿易、科技等方面引領世界潮流，這讓國外品牌很難進入。我們的美國分公司和研發中心正是承擔著突破的重任。他們在當地具有地利、人和的條件，可以招攬當地的人才，可以深入了解美國市場，開發和銷售符合市場需求的產品。”

　　匹克在美國廣為吸納當地人才，其中包括美國本土人及華裔，美國子公司首席執行官粟佳就是其中的代表，他表示，洛杉磯是世界時尚、貿易、科技最敏感的地區之一，在這里我們可以最快地接受國際尖端信息，利用當地的優勢資源和先進理念從產品研發、市場拓展、人才引進等各方面為匹克打造品牌核心價值，提升品牌競爭力。

　　匹克美國子公司的主要功能是負責市場拓展、球員聯絡以及產品研發。今年，匹克也將會爭取在美國大型連鎖超市與賣場開店營業，目前，匹克在美國的第一家專賣店已經投入試營業。

　　此外，匹克在澳洲、中東、非洲等地都保持著持續增長的銷量，通過贊助這些地區國家運動隊，匹克在當地也獲得了良好的口碑，并以此為品牌基礎，在當地市場占有了一席之地。

　　品牌國際化助推了匹克品牌溢價能力的提高，在普通民眾和專業運動員心理，匹克品牌的信任度和美譽度與日俱增，品牌對渠道的拉力逐漸顯現。許志華致力的品牌國際化效應正在一一出現。

　　“I Can Play”，匹克的這句廣告詞實際上就是許志華發自內心的吶喊。在他看來，不懼怕任何競爭，即使自己還不夠強大時，也要用全球的要素打造自身產業鏈。一句話，必須“突破思維局限去捕捉另一番風光”。